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新象地板教您应付顾客进店就要求最低折扣

2014-08-20 来源:未知 我要投搞
 文章转自“地板商学院”

  “这个款式怎么比那个贵这么多啊!”“还可不可以再便宜一点?”​

  这是销售人员经常遇到的情况。有些顾客不断追求最低折扣,成为很多销售人员的苦恼。面对类似问题,大家要尽可能地消除顾客的疑虑。

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  销售策略以及应对话术:​

  1、给对方先开个“空头支票”​

  所谓“空头支票”不是说要你去欺骗顾客,而是要想办法先给顾客一种心理安慰,然后在展示产品卖点时再谈论异议。比如你可以这样说:

  “价格好说,我保证以公司最优惠的价格给您(保证让您满意)这样吧,我们先挑一下家具,待会儿我们再来认真谈一下价格。”“请你放

  心,很多顾客买了我们的家具以后都感觉十分实用耐看,保证您买了还会再来……”​

  2、承认对方说到的价格问题是关键因素之一​

  在谈到价格问题的时候,我们千万不要说类似“价格不重要”之类的话,这样往往会加深顾客心理的不安全感。我们应该考虑到尊重顾客对

  于价格的关注是有道理的,毕竟大家赚钱不容易,谁都想便宜一点。比如你可以这样说:“价格确实是应该考虑的关键问题,所以等一下我

  会专门跟您讨论,现在我们先来看看这项功能,它给您带来另一个好处是……”这样既尊重了顾客又巧妙地把顾客引导到家具的卖点上去。​

  3、利益累积,抵消顾客对价格的异议​

  利益累积的程度不能达到与价格一致,顾客就不愿意支付你所要求的价格。但是只要产品有足够的卖点支撑,顾客就会用高价购买产品。所

  以顾客不是不愿意支付这个价格,而是需要你给予足够的价格支撑点。因为顾客内心有个疑问,为什么要为这个产品需要支付如此高的价格

  ?​

  所以处理价格异议时应该:​

  1.强调一分钱一分货,并说出理由​

  你一定要给予顾客足够多的产品利益支撑点,而且是非常具体的利益支撑点。常见话术套路有如下几种:“俗话说,一分钱一分货。我们家

  具有很多人性化设计在里面,比如我们的沙发采用了4大支撑位设计,颈部、背部、腰部、臀部支撑力十足,充分满足脊椎放松需求。所以您

  的腰不会觉得累,这对腰部有问题的人非常有帮助。”“按一般来讲,投资大的项目,回报就多一些。贵一点,表明它能让你获得的收益就

  多一些,便宜一点,就没有这么多的收益了。(一定要具体说明你给顾客带来的收益)”​

  2.强调合适比低价更重要​

  很多销售人员都会强调我们的价格折扣是多么地优惠,产品质量多么好,但这显然不是抓住顾客的关键,甚至有时“合适”两字比低价更重

  要。从顾客接受推销的心理来说,他们更关心你所推荐的产品是否合适他们,而不是最贵的,或者最便宜的。就像买衣服一样,关键是要看

  衣服合不合身、好不好看。​

  如果我们陷入到价格谈判僵持期,千万不要拘泥于在某个点上与顾客争论。我们可以用正说、反说、证明说、细节说、举例说等多种方式引

  导顾客。常见的话术有以下几种:​

  ①“关注它的价格是很重要的,但同时关注它能够给我们带来什么更重要。让我们看看这款家具给您生活带来的三大优质体验……”​

  ②“价格固然重要,但是否合适更重要,正如买衣服一样,即使价格合适了,衣服不合身也不好,不如我们看看这款家具是否适合您……”​

  ③“是的,我们家具的价格是比其他欧式家具品牌要高些,但是我们有自己品牌独特的优势……”​

  加盟热线:18651981087

  加盟QQ:2911377279

(正文已结束)


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全部评论:新象地板教您应付顾客进店就要求最低折扣
本网网友:时光安好moon
评论:向上爬时,对遇到的人好点,因为掉下来时,你还会遇到他们。

猫扑网友:若凌° Provence -
评论:唐僧骑的是神马 , 悟空腾的是浮云 , 八戒爱的是小月月 , 沙僧装的是犀利哥 。

搜狐网友:我无力的趴下
评论:长的帅还不是靠爸妈,活得帅才算是真本事。

凤凰网友:霸气的小乞丐
评论:你玩儿的叫潜水,哥玩儿的叫潜伏

淘宝网友:゛风骚, - /ov3
评论:每个人出生时都是原创的,但可悲的是,很多人渐渐活成了盗版的。

天猫网友:识趣 Content つ
评论:把你的样子当成黑白照,裱个相框供在心里,想你了,就烧几柱香。

其它网友:Emotiona°小吃货
评论:我以为你牵我的左手会和我一起走,而你只是用我的衣服来擦手

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