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北美金象自发热地板 地板销售员营销秘术

2014-08-25 来源:未知 我要投搞
 为了与客户成交,达到销售的目的。应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。

  在尝试缔结时,一旦掌握住缔结契机,就应趁早结束商谈。也许,这时候的客户还是犹豫不决,不过没关系,只要趁着客户购买欲望还强烈

  时鼓励他购买,成交机会仍然很大。

  下面介绍提升率成交的15种技巧,应针对不同的客户灵活使用。

  1.直接要求法

  销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“

  王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应。切忌再说任何一句话,

  因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。

  2.二选一法

  销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不

  要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B的”问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷

  卡还是现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

  3.总结利益成交法

  把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合

  起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

  4.优惠成交法

  又称让步成交法。是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:

  1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵,很不一般。

  2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

  3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是

  我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,

  即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

  5.激将法

  激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有一对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很

  感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说“东南亚某国总统夫人来店时也曾看

  过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手。但由于价格太高没有买走”。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他

  们要显示自己比总统夫人更有实力。

  销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

  6.从众成交法

  客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,

  他们容易信任和喜欢。

  一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉。平均每天要销五十多台,旺季

  还要预订才能买到现货。”

  7.惜失成交法

  利用“怕买不到”的心理。人对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难

  得的良机,那么他们会立即采取行动。

  惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定,一般可以从这几方面去

  做:

  1)限数量。类似于“购买数量有限,欲购从速”。

  2)限时间。主要是在指定时间内享有优惠。

  3)限服务。主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

  4)限价格。主要是针对于要涨价的商品。

  总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。

  8.步步紧逼成交法

  很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

  优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。

  您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗? ”他们只好认可你的观点。

  此时,你再紧逼一句:”我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么。是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你

  问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦不,怎么会呢?”

  你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。

  9.协助客户成交法

  许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选。在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就

  要改变策略,暂时不谈订单的问题。转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也赢得了订单。

  10.对比成交法

  写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸币,在纸上画出一张“丁”字的表格。左面

  写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由。在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由。这样,就可趁机说服

  客户下决心作出购买的决定。

  11.小点成交法

  先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,

  然而在对方试用满意之后家就可能给你大订单了。

  12.欲擒故纵法

  有些客户天生优柔寡断,他虽然对产品有兴趣,可是拖拖拉拉、迟迟不做决定。这时,你故意收拾东西,做出要离开的样子,这种假装告辞

  的举动,有时会促使对方下决心购买。

  13.订单成交法

  在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料。假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购

  买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”

  “王先生,送货日期没有问题,其他条件也不错。而且我们也解决了付款的问题。既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?”

  14.特殊待遇法

  实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇。例如他个人独享的最低价格。你可以说:”王先生,您是我们的大

  客户。这样吧……”这个技巧,最适合这种类型的客户。

  15.讲故事成交法

  大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题。你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我会担

  心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车试开半年再说。但是没过几个星期,他就发

  现这个问题根本不算什么……”强调前一位客户的满意程度展就好像让客户亲身感受。

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(正文已结束)


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全部评论:北美金象自发热地板 地板销售员营销秘术
本网网友:昔年°  /21c
评论:令我感到骄傲和自豪的是,至今为止,地球仍被我踩在脚下。

网易网友:碎梦 3/3dream°
评论:暧昧的本质是激情,而爱情的本质是平淡。

搜狐网友:﹎拿命再愛√
评论:连贝克汉姆都不知道,你丫还有什么资格敢跟我谈篮球

猫扑网友:别在爱里勉强
评论:我说过我爱你。没说我只爱你。

凤凰网友:我瘋癫我快樂
评论:我还没年轻到什么都懂的地步。

百度网友:Warm| 浅珊瑚
评论:当有人装B的时候、哥总是低下头。不是哥感到羞愧、而是哥在找砖头.

其它网友:想哭卻無淚
评论:我的优点:勇于认错;缺点:坚决不改。

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